服务金字塔底层市场的两个案例

2010 February 26

普拉哈拉德普拉哈拉德(C. K. Prahalad)是全球最有影响力的商业思想家之一,他在2004所出版的《The Fortune at the Bottom of the Pyramid》(中文版《金字塔底层的财富》)提出了一项简单却极其革命性的主张:不要再把贫困群体看作受害者或社会负担,而要把他们视为有活力、有创造力的企业家和有价值的消费者,这也是近年来对我影响最大的书之一。这本书的新版也在不久前翻译出版了中文版,改名叫《穷人的商机》。(这里可以阅读到本书的部分章节

普拉哈拉德教授在这本书中不仅提出了如何进行产品和服务的创新,以服务和满足金字塔底层用户的需求,而且还提供了从联合利华到巴西的零售商卡萨斯·巴西亚,以及墨西哥建筑公司CEMEX等涉及多个行业的详细实际案例。作为商学院教授,普拉哈拉德教授在不久前也发表了有关服务金字塔底层市场的两个新案例

印度斋普尔地毯公司(Jaipur Rugs)斋普尔地毯公司从澳大利亚、新西兰、阿根廷和中国采购羊毛,与拉贾斯坦邦的羊毛混合,让分布在印度7个邦总数约4万人的织毯工,编织世界级的手织地毯,并将生产出的地毯出口到美国。斋普尔地毯的成功之处在于通过利用全球供应链,将印度的穷人与美国的富人连接在一起,而且以一种非中心化的方式将分散的工人们很好地组织在一起进行工作,为印度边远地区的人们找到稳定的就业机会。斋普尔地毯公司这也是在《穷人的商机》新版中新增加的一个案例。

印度巴帝电信公司(Bharti Airtel)巴帝电信是全球最赚钱的无线运营商之一,而这是建立在其几乎业内最低的收费标准之上的。相对于其他无线运营商而言,巴帝电信的独特之处在于它抛弃了业内其他公司通行的关注每用户平均收入指标(即ARPU值,Average Revenue Per User),取而代之的是对运营效率、资本生产率等效率指标的关注。同时巴帝电信将大量的非核心功能进行大量的外包,最大程度降低资本开支和成本,从而既能以低资费服务印度农村人口(一半以上的新用户来自农村),而且又能够取得很好的经济效益。(你可以进一步阅读华为公司刊物上对巴帝电信CEO Manoj Kohli先生的访谈

我相信通过深入了解较低收入用户的需求,进行合理的产品服务或流程的创新,是完全能够以一种经济上可行的方式来服务这个位于金字塔底层的市场的,希望这样的案例不仅仅发生在印度、巴西、墨西哥,在中国的市场上也可能看到越来越多这样的成功案例。

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