金字塔底层市场需要耐心与坚持

2010 November 9
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几个月前不幸辞世的普拉哈拉德教授所写的《金字塔底层的财富》一书在中文译本出版五年后,今年重新出版了更新之后的第二版。金字塔底层(BoP)也随着社会企业概念的深入而日渐成为在国内媒体上经常看到的关键词,以及研究机构甚至商界的热门话题。在《IT经理世界》不久前的“创新专刊”中刊发了“10大最前沿的创新话题”,其中就有“金字塔底的市场”,《北大商业评论》也即将刊出一个有关BoP的专题。

BoP这个市场存在毋庸质疑,全世界有超过30亿的人口生活在日均2.5美元的贫困线之下,他们也希望能够使用更好的产品和服务,享有更有尊严的生活。不久前,我有幸前往印度和孟加拉,近距离感受当地居民的生活,尽管我前往的地区已经是印度和孟加拉最发达的城市,但仍然深深感受到贫困人口的需求,但同时也深感为BoP市场服务的困难。

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当我们谈及金字塔底层的市场时,最经常被引用的案例之一就是面向贫困人口的小额信贷(微金融)服务。孟加拉的尤努斯教授创办的格莱珉银行经过30多年的努力,为孟加拉800多万贫困妇女每年提供几十美元的小额贷款,帮助她们发展生产,提高收入,脱离贫困;印度的SKS小额贷款公司经过十余年的发展,成为印度微金融市场的领军企业,并成功在印度股票市场上市。这些例子都验证了面向BoP市场的微金融服务的商业模式的可行性。

但我们在谈论小额信贷的商业前景的时候是否注意到,这些优秀的小额信贷机构都经历了很长时间的发展,才取得了现在的规模和成功,其中需要巨大的耐心和坚持。小额信贷的从业人员也日复一日地进行了大量辛苦的工作,细心而且耐心,才能够很好地提升人均效率,控制成本,达到财务上的可持续性。这其中大量细致的基础工作和基层员工的辛劳,才让这个市场的商机可以实现。

服务金字塔底层的市场还需要考虑到这个市场的特点和差异,比如在普拉哈拉德教授的书中提到的联合利华如何构建在印度的分销网络的例子。而咨询公司Monitor的一篇报告中提到印度的一家煤油炉生产企业,发明了一种能够节约30%的煤油消耗,更安全而且寿命更长的煤油炉,但这个看起来很美的产品却没能打开印度市场的销路,因为它们忽视了影响产品销售的分销网络、对消费者使用的指导、前期成本较高等其他重要因素。梅琳达·盖茨建议我们需要向可口可乐学习,如何服务金字塔底层市场。Monitor的Ashish Karamchandani更认为如果现有的商业模式能够覆盖BoP市场的话,往往都已经被这些大公司所利用了,要服务最底层的用户,要求你去发现创新型的商业模式。

当我们开始热衷金字塔底层市场,认为自己找到了另外一个商业金矿的时候,是否考虑到即将面临的这些困难和挑战,是否有足够的耐心和坚持的决心呢?

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  1. September 27, 2016

    如果我不为自己想,谁又会?如果我只为自己想,我又是谁?

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