服务金字塔底层市场的两个案例

2010 February 26

普拉哈拉德普拉哈拉德(C. K. Prahalad)是全球最有影响力的商业思想家之一,他在2004所出版的《The Fortune at the Bottom of the Pyramid》(中文版《金字塔底层的财富》)提出了一项简单却极其革命性的主张:不要再把贫困群体看作受害者或社会负担,而要把他们视为有活力、有创造力的企业家和有价值的消费者,这也是近年来对我影响最大的书之一。这本书的新版也在不久前翻译出版了中文版,改名叫《穷人的商机》。(这里可以阅读到本书的部分章节

普拉哈拉德教授在这本书中不仅提出了如何进行产品和服务的创新,以服务和满足金字塔底层用户的需求,而且还提供了从联合利华到巴西的零售商卡萨斯·巴西亚,以及墨西哥建筑公司CEMEX等涉及多个行业的详细实际案例。作为商学院教授,普拉哈拉德教授在不久前也发表了有关服务金字塔底层市场的两个新案例

印度斋普尔地毯公司(Jaipur Rugs)斋普尔地毯公司从澳大利亚、新西兰、阿根廷和中国采购羊毛,与拉贾斯坦邦的羊毛混合,让分布在印度7个邦总数约4万人的织毯工,编织世界级的手织地毯,并将生产出的地毯出口到美国。斋普尔地毯的成功之处在于通过利用全球供应链,将印度的穷人与美国的富人连接在一起,而且以一种非中心化的方式将分散的工人们很好地组织在一起进行工作,为印度边远地区的人们找到稳定的就业机会。斋普尔地毯公司这也是在《穷人的商机》新版中新增加的一个案例。

印度巴帝电信公司(Bharti Airtel)巴帝电信是全球最赚钱的无线运营商之一,而这是建立在其几乎业内最低的收费标准之上的。相对于其他无线运营商而言,巴帝电信的独特之处在于它抛弃了业内其他公司通行的关注每用户平均收入指标(即ARPU值,Average Revenue Per User),取而代之的是对运营效率、资本生产率等效率指标的关注。同时巴帝电信将大量的非核心功能进行大量的外包,最大程度降低资本开支和成本,从而既能以低资费服务印度农村人口(一半以上的新用户来自农村),而且又能够取得很好的经济效益。(你可以进一步阅读华为公司刊物上对巴帝电信CEO Manoj Kohli先生的访谈

我相信通过深入了解较低收入用户的需求,进行合理的产品服务或流程的创新,是完全能够以一种经济上可行的方式来服务这个位于金字塔底层的市场的,希望这样的案例不仅仅发生在印度、巴西、墨西哥,在中国的市场上也可能看到越来越多这样的成功案例。

[社会企业案例] Riders for Health用专业外包服务解决交通问题

2010 February 23

BBC World News最近正在播出一个关于社会企业的8集系列纪录片,Alvin’s Guide to Good Business,由BBC著名的财经节目主持人Alvin Hall为大家每周介绍一个社会企业,探寻它们的商业模式、解决的社会问题以及他们所面临的挑战。INNOGOOD也将为大家介绍这些优秀的社会企业。

在BBC纪录片第一集中介绍了来自非洲的健康骑士(Riders for Health)

问题:
由于非洲有大量的人口居住地区分散,而且交通条件恶劣,往往难以快速地得到医疗服务,因此造成了许多本来可以治疗的疾病不能得到及时的救治;非洲一名医疗人员可能要负责周边2万人的医疗服务,但他往往缺乏合适的交通工具,汽车也因为恶劣的地理环境及缺乏保养容易损坏,加上缺乏良好的维修服务网络和零配件供应,他们无法有效地利用车辆提供良好的医疗服务。

解决方案:
健康骑士(Riders for Health)健康骑士致力为非洲的医疗人员提供保养得当的车辆及良好的交通运输服务,让医疗服务能够不因交通条件而受影响。为了保证摩托车、救护车等车辆在非洲恶劣的条件下的正常使用,健康骑士建立了一套完善的体系来保证车辆的可用性。这包括对司机的培训,每天及定期的日常检修保养,完备的零部件供应网络以及专业的技师等。

健康骑士创始人 Andrea Coleman, Barry Coleman and Randy Mamola在1980年代为非洲儿童筹款时发现了这个交通难题并寻求解决方法,从90年代初开始在莱索托和津巴布韦提供服务。目前它在非洲的7个国家开展业务,有298名员工,管理着超过1300部车辆,共服务超过1080万非洲居民。

效益:

  • 健康骑士使医疗人员能够为更多的居民提供服务,咨询机构OC&C在2005年进行的一项调查显示,Riders2002年在冈比亚开展业务后,与2001年相比较,腹泻的诊断增长了261%,急性呼吸道感染的诊断增加了75%,而且病人得到诊断结果的时间也大幅缩短。当地的婴儿免疫接种率也从62%上升到73%。
  • 通过专业化的服务,医疗人员的车辆保养和维护费用得到大幅度降低,OC&C的报告认为,在津巴布韦,一名医疗人员每服务千人的车辆年维护费用降低了62%
  • 健康骑士为当地居民创造了就业机会,特别是聘用了大量当地妇女

商业模式:
除了筹集的捐款外,健康骑士目前与一些非洲国家的政府开展合作,向政府收取一定的费用来覆盖自身的部分成本支出。健康骑士之前主要提供车辆保养维护及车手培训的外包服务,正在转向以车辆租用的形式提供服务,可以进一步降低成本。健康骑士希望长期而言他们能够自负盈亏。

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相关链接

让企业社会责任发挥最大效益

2010 February 9

在去年底的麦肯锡季刊上刊登了一篇文章《Making the most of corporate social responsibility》(中文版),文章中分析了企业社会责任行为的类型,以及在战略层面考虑CSR行为,通过建立良好合作关系实现CSR的经验。

企业社会责任的不同类型
文章中指出了企业社会责任活动的几种不同类型,早期可能是个别高管的个人兴趣的偏好型项目(pet projects),“虽然这些活动可能会轰轰烈烈热热闹闹,但通常给企业或社会带来的益处却很少”。“通过慈善事业,企业捐赠的主要受益者是社会,而企业得到的却只有潜在的声誉效益,而且能否实现往往尚存疑问。同样,还有一些企业社会责任活动更适合归入“宣传”之列,它们主要是为企业造势,对社会则几乎没有什么实际好处”。

企业社会责任行为的效益
作者建议要实现CSR的更大效益,应该在共同利益的基础上建立良好的合作关系,并从长期效益和短期效益、有形的收益以及无形的获益、以及企业和社会如何分享收益的角度对CSR的效益进行评估。文章中还举了联合利华的两个成功的CSR案例,即联合利华在印度建立农村分销网络的Shanti项目,以及在肯尼亚建立茶叶供应链的凯里乔 (Kericho)项目,这也是两个被经常引用的案例。

在麦肯锡季刊的英文版中,作者在今年1月根据读者的反馈补充了一部分内容,在中文版中没有这部分的内容。在补充的内容中,作者以凯里乔项目为例,说明了如何根据企业自身需要及CSR目标,确定合适的合作伙伴的所应拥有的条件。

联合利华茶叶生意 理想的合作伙伴
战略挑战: 确保可持续的关键原材料供应;提升企业声誉 战略挑战: 提高农户的收入及技能;通过可持续农业发展保证长期的收入来源
联合利华能提供什么

  • 持续且大量的茶叶采购,也就意味着可持续的收入
  • 拥有农业知识和经验能够帮助改善耕种和农作物品质
  • 有长期发展的意愿,可以等待逐步实现双方的收益
  • 环保承诺
  • 拥有良好的声誉和关系网络,有助于在NGO和政府等合作伙伴中建立信任关系
理想的合作伙伴可以提供什么:

  • 大量愿意共同协作的农户及农业社区,合作改善茶叶供应的可持续性和品质,即能够认同双方潜在的共同利益,并致力于实现这些利益
  • 当地和地区政府的良好关系(或者政府提供投资)以支持可持续农业及环境管理的提升
  • 拥有当地能源及栖息地保护的知识与经验



企业社会责任在国内也受到越来越多大公司的关注,但很多的企业尚未找到更好地实施CSR的途径,经常还是采用慈善活动或单纯的宣传行为。对于如何将企业社会责任结合公司的整体发展战略,帮助其发现机遇,创造性地解决关键业务问题,麦肯锡季刊上的这篇文章都能提供很好的启发。

文章中的图表摘自麦肯锡季刊,版权归麦肯锡季刊所有